La leyenda urbana del producto que todos querían comprar
«Si tu producto es para todo el mundo, entonces no es para nadie. Tienes que saber para quién NO es»
Tim Ferris
Creer que tu producto o servicio es un comodín apto para todo público es una utopía que puede jugar en contra no solo de la rentabilidad, sino de la permanencia de tu negocio. Y es que cualquier empresario quisiera eso, venderle a todos, pero no, eso es una utopía.
Conocer con detalle tu segmento de mercado, es saber donde está «la gallina de los huevos de oro» del negocio.
En mis mentorías diarias me encuentro que este componente tan importante dentro del Modelo de Negocio es con demasiada frecuencia ignorado, pues la gente se obsesiona con el producto.
Por ello, nunca es suficiente evangelizar sobre este tema, pues el sueño de todo emprendedor es tener clientes fidelizados, en pocas palabras: que repitan compra, que recomienden y que nunca los elijan por el precio.
En este post, te quiero compartir las dos técnicas que utilizo para depurar ese universo de clientes, pues no son todas las mujeres, ni todos los hombres, ni todos los niños, son un grupo muy específico, detallado y particular que hay que extraer con precisión y por medio de metodologías para evitar los errores de la improvisación.
Lo primero que debes hacer es utilizar el formato del Business Model Canvas (Segmento de Mercado) y esquematizar las características de ese cliente habitual al que le estás vendiendo tus productos o servicios que te dejo aquí:
Luego ahondar en las características que tu aspiras que tenga tu cliente, desde su físico, apariencia, estatus socioeconómico, nivel de estudios y toda aquella información que te va a permitir CONECTAR EMOCIONALMENTE con el no solo a través de tus productos o servicios, sino en general de todo el Modelo de Negocio y cotejar con los datos estadísticos que proveen información en bloque.
Es por ello que en lo personal recomiendo combinar dos técnicas que son diferentes pero que comparten elementos comunes que en todo caso deberían coincidir si estás elaborando de forma correcta el Segmento de Mercado.
- Buyer Persona: es un prototipo de tu cliente ideal. Sugiero siempre darle nombre, aparte de todas características sociodemográficas particulares, que pueden incluir desde los libros que lee (en caso que sea lector), hasta su comida favorita. Puedes listar todos los detalles que consideres relevantes. En el Buyer Persona es fundamental conocer los llamados «dolores» de nuestro cliente que tienen que ver con las necesidades que nuestro producto o servicio estará en capacidad de solucionar. Específicamente debes concentrarte en los siguientes aspectos:
- Descripción física (recomiendo buscar alguna imagen en internet que coincida)
- Aspiraciones personales y emociones
- Datos socioeconómicos
- Conducta online
- Aspectos familiares
- Relación con tu empresa
- Público Objetivo: es un concepto de cliente en masa, es decir, no se refiere a un cliente en particular sino a un conglomerado de potenciales clientes. Comprende una definición amplia basada exclusivamente en data. Son las personas que pueden estar dispuestas a adquirir tu producto o servicio. Abarca información estadística y por ende lo recomendable es buscarla en sitios oficiales. Estos datos pueden incluir:
- Datos demográficos
- Información socioeconómica sectorial
- Datos geográficos
- Información conductual
Lo ideal es hacer la investigación, tomarse el tiempo de conocer a ese cliente para diseñar una Oferta de Valor lo más cercana posible al cuadro emocional que define su estilo de vida.
Y es que no le vas a vender a todos, eso es imposible, por lo que dedicar tiempo a trabajar el Segmento de Mercado es una inversión que tendrá los mejores retornos para tu empresa.
En conclusión, cuando de verdad quieres tener un negocio y no un hobby debes perfeccionarte y aplicar las técnicas que te permitan focalizar tiempo, dinero y recursos, lo contrario puede hacerte desistir y dejar tu idea de negocio en el olvido.